bokee.net

总经理/总裁/CEO博客

正文 更多文章

谷歌Google的销售精英是如何工作的?

不久前,我去谷歌中国做客,在那里和几位销售人员聊天。以往印象中的销售(sales),都是以销售具体的产品为主,因此理所当然地误以为谷歌的销售是来卖谷歌眼镜、谷歌地图以及谷歌手机的。

深聊起来,才发现他们的工作是基于海量数据,为客户提供营销方案和广告投放方案,销售的并非实体物品,而是一种类似“咨询”的服务。谷歌的销售人员并不像穿着圆领T恤衫的“程序猿”那样Geek,但是对技术和数据却非常执着;他们也并非如《广告狂人》(Mad Men)里的那些西装革履、以创意为生的广告人,却正在把科技和创意结合起来,让数字广告可以出奇制胜。

从目前看来,谷歌90%左右的收入都来源于广告,销售人员的功劳不可忽视。他们不只是广告销售人员,也是营销专家;在参与贡献Google收入来源的同时,还推动了网络营销的发展。

数据更具说服力

很多人会给销售打上标签,比如“三寸不烂之舌”、“滔滔不绝”等等。我所见到的谷歌销售人员,各个都很能说,但他们的工作更多的是基于海量的数据分析,帮助客户找到最有效的投放方案。通过详细的数据分析,以及Google的一系列工具,如Google Trends, Google Analytics为客户的海外扩张提供有价值的指导。Google强大的技术平台有助于实现精准营销。

Google大客户业务部总经理Landy说,Google的产品可以给客户带来更加深刻的洞察力,帮助他们深入分析国际市场,最终找到适合的方式去接触目标客户,从而获得成功。她介绍说,“我们曾帮助一个客户拓展非英语市场,通过Google多种工具的分析,包括外籍同事的帮助,最后锁定印度市场和俄罗斯市场。但是当我们对比着两个市场时,发现印度市场点击率很高,但因为当地用户习惯的问题,付款率很低,在这种情况下加大投放广告,就会造成盲目的浪费。而反观俄罗斯市场,一方面需求很大,二是Google在俄罗斯也是一个很好的投放选择。所以我们推荐客户尝试俄罗斯市场,在网站语言和设置上做出改变,并且在某一段时间内集中投放,后来非常成功,现在俄罗斯市场已经成为该客户非英语市场的第一大市场。”

另外,针对某个行业的客户,Google还会基于数据的研究,发布相关报告,以便客户更好地拓展市场。2013年,Google销售团队针对电子设备行业,对欧洲的消费者行为做了研究,并发布报告,介绍欧洲市场对电子设备的需求、对中国品牌的认知度以及用户习惯等,帮助华为、中兴等企业进军欧洲市场。

Google大客户业务部行业分析经理的Shirley是谷歌中国的一位资深员工,她从最初的广告优化师,到行业分析师,几乎见证了谷歌客户的演变过程。据Landy介绍,Google在2010年设立了行业分析师这个职位,希望帮助客户提供一些行业市场方面的信息。她曾帮助中国在线婚纱出口方面的客户做过行业分析,当时这个行业在国外也面临很激烈的竞争,所以她与同事们 “开始通过Google后台的数据,并结合第三方的数据,研究礼服市场,帮客户做商业方面的分析。通过这些分析,可以看到礼服的市场潜力,最终帮助客户做出决策。”

值得信赖的伙伴

销售与客户,很多时候都仅限于一张合同上的“甲方-乙方”的关系,不过,在我的观察里,谷歌的销售团队更倾向于跟客户建立互相尊重信赖的伙伴关系。他们希望能够为客户提供有效的、可持续的营销方案,而不仅仅是为了把某一广告产品卖出去。只追求短期利益的销售在Google是不被认可的。

Google的文化强调“不作恶”,一方面要严格遵守规章制度;另一方面则不会为了短期的利益而牺牲长远的客户的利益。Landy跟我透露,曾经有个做外贸电商的客户,拿到了一笔风投,希望Google帮助他们在短期内将这笔钱花出去,以快速提升网站流量。Landy和团队成员们看了这个客户的信息后,认为他还不具备处理大量订单的能力,因为服务器都还不稳定,运营团队也不够强大,即使订单来了也无法完成,最终还会对客户自身造成影响。所以最后拒绝了客户的这一要求,而现在,当时认为这一决定太不可思议的CEO,已经非常信任Landy的团队,与Google保持了长期的合作。

谈到Google的销售有什么不同,加入Google才两年的Google大客户业务部客户经理Johnny有他自己的体会,“我们的工作不是单纯以为公司创造最大化利益来定义的,也要衡量能否帮助我们的客户实现商业成功。从这个角度上讲,Google培训销售时更关注长期的、健康的商业利益。只有客户自己的商业利益得到了提升,我们和客户之间的互信关系才能够有序发展。Google倡导的销售概念是要成为客户所信任的合作伙伴。”

别具一格的团队

一提到销售团队,我总会想到销售额指标下巨大的压力、团队竞争带来的血雨腥风等,而在Landy 看来,Google的销售团队更大程度上强调的是“work as a family”。“我们团队本质上还是体现了Google整个公司开放、协作和创新的文化。我们希望这个团队是一个家庭。”Landy说。他们会共同庆祝每个人的生日,为参加完马拉松的同事颁发奖杯,庆祝同事结婚生子的喜悦,也一同分享每个人工作中的点滴收获与经验。

 
分享到:

上一篇:Google(谷歌)天津祝福您端午节

下一篇:天津开发区牵手谷歌进军跨境电子商务

评论 (0条) 发表评论

抢沙发,第一个发表评论
验证码